Энергия сделок. Описание.
«Энергия Сделок» – это инструмент для сравнительного анализа Сделок в CRM, который будет полезен тем, кто оценивает результаты продаж в своей компании не только по сумме заключенных сделок, но и учитывает стоимость затраченных на это сил и ресурсов. «Энергия Сделок» для Вас, если: Вы руководитель компании или отдела продаж, и Вам необходимо оценить, какими усилиями ваших менеджеров заключаются сделки, или Вы хотите справедливо и по достоинству сравнить работу своих менеджеров по продажам, или Вам необходимо выявить «проблемных» клиентов. Можно ли считать двух менеджеров, заключивших идентичные сделки на одну и ту же сумму одинаково эффективными? Не всегда. Один менеджер может потратить на сделку меньше ресурсов компании, чем другой. Значит, он более эффективный, или у него более высокий КПД. Или - с одним клиентом всегда сделки заключаются легко и быстро, а с другим всегда сложно, долго, и есть ощущение, что менеджеры тратят на такого клиента все свое время. Проанализировать это вы сможете с помощью приложения «Энергия Сделок», в основе которого лежит сравнительный анализ эффективности сделок. Благодаря встроенному механизму оценки ресурсов компании (тех CRM-действий, которые совершаются при работе по заключению сделки), мы имеем возможность сравнивать между собой эффективность сделок. Например: CRM считает только сумму сделки, но не считает, при этом, усилия менеджера на ее реализацию. Менеджер 1 заключил сделку на 100 тыс. руб, отправив всего 2 письма клиенту, а Менеджер 2 заключил сделку тоже на 100 тыс. руб, отправив 5 писем, сделав 3 телефонных звонка, совершив один визит. Первая сделка более прибыльна для компании, потому что привлекла меньшее количество внутренних ресурсов. Какие возможности дает сравнительный анализ? показывает, кто из менеджеров наиболее или наименее эффективен при заключении сделок, помогает сегментировать клиентов по принципу расходования ресурсов компании, показывает проблемные единичные сделки, по которым можно будет провести отдельный анализ или разбор с менеджером, является инструментом внутреннего бенчмаркинга при работе со сделками, и другие. Как работает «Энергия Сделок»: Приложение «Энергия Сделок» использует следующие данные: - сумма сделок, - все CRM-действия, совершенные по каждой сделке, Далее, вычисляется стоимость затраченных ресурсов, на основании самостоятельно определенной стоимости CRM-действий. Вычисляется эффективность каждой сделки по ее сумме и стоимости затраченных ресурсов, В отчете все сделки сравниваются между собой по эффективности. Сделки, с эффективностью ниже заданного пользователем стандарта эффективности выделяются красным цветом. Они требуют внимания руководства и анализа. На основании этого анализа компания может принять такие управленческие решения как: реорганизация работы отдела продаж или работы отдельных менеджеров, обучение менеджеров, наставничество, сегментация клиентов по эффективности, передача проблемного клиента другому менеджеру, для возможного достижения взаимопонимания, отказ от работы с «проблемным» клиентом, перенаправление ресурсов менеджера на обслуживание других клиентов, работа с которыми видится более эффективной, пересмотр цен для «проблемных клиентов» в ответ на чрезмерное использование ресурсов компании, дополнение к KPI-оценке и справедливый расчет вознаграждения менеджеров по продажам, или, просто, идентификация проблемных мест в отделе продаж компании, и другие. Кроме этого: Несмотря на то, что в данный момент отчет формируется на закрытых сделках, уже скоро наше приложение в он-лайн режиме будет анализировать каждую сделку до ее закрытия, и, когда стоимость CRM –действий превысит сумму сделки, руководителю будет отправляться сообщение о том, что данная сделка требует внимания! Уже сейчас - отчет легко может быть выгружен в Excel. Мы будем рады, если Вы поделитесь своим мнением о приложении «Энергия Сделок», а также рассмотрим Ваши вопросы и пожелания. Желаем Вам приятной работы!
Читать статью →
