Энергия сделок. Описание.
«Энергия Сделок» – это инструмент для сравнительного анализа Сделок в CRM, который будет полезен тем, кто оценивает результаты продаж в своей компании не только по сумме заключенных сделок, но и учитывает стоимость затраченных на это сил и ресурсов.
«Энергия Сделок» для Вас, если:
- Вы руководитель компании или отдела продаж,
- и Вам необходимо оценить, какими усилиями ваших менеджеров заключаются сделки,
- или Вы хотите справедливо и по достоинству сравнить работу своих менеджеров по продажам,
- или Вам необходимо выявить «проблемных» клиентов.
Можно ли считать двух менеджеров, заключивших идентичные сделки на одну и ту же сумму одинаково эффективными? Не всегда. Один менеджер может потратить на сделку меньше ресурсов компании, чем другой. Значит, он более эффективный, или у него более высокий КПД.
Или - с одним клиентом всегда сделки заключаются легко и быстро, а с другим всегда сложно, долго, и есть ощущение, что менеджеры тратят на такого клиента все свое время.
Проанализировать это вы сможете с помощью приложения «Энергия Сделок», в основе которого лежит сравнительный анализ эффективности сделок.
Благодаря встроенному механизму оценки ресурсов компании (тех CRM-действий, которые совершаются при работе по заключению сделки), мы имеем возможность сравнивать между собой эффективность сделок.
Например:
CRM считает только сумму сделки, но не считает, при этом, усилия менеджера на ее реализацию.
Менеджер 1 заключил сделку на 100 тыс. руб, отправив всего 2 письма клиенту,
а Менеджер 2 заключил сделку тоже на 100 тыс. руб, отправив 5 писем, сделав 3 телефонных звонка, совершив один визит.
Первая сделка более прибыльна для компании, потому что привлекла меньшее количество внутренних ресурсов.
Какие возможности дает сравнительный анализ?
- показывает, кто из менеджеров наиболее или наименее эффективен при заключении сделок,
- помогает сегментировать клиентов по принципу расходования ресурсов компании,
- показывает проблемные единичные сделки, по которым можно будет провести отдельный анализ или разбор с менеджером,
- является инструментом внутреннего бенчмаркинга при работе со сделками,
- и другие.
Как работает «Энергия Сделок»:
Приложение «Энергия Сделок» использует следующие данные:
- сумма сделок,
- все CRM-действия, совершенные по каждой сделке,
Далее, вычисляется стоимость затраченных ресурсов, на основании самостоятельно определенной стоимости CRM-действий.
Вычисляется эффективность каждой сделки по ее сумме и стоимости затраченных ресурсов,
В отчете все сделки сравниваются между собой по эффективности.
Сделки, с эффективностью ниже заданного пользователем стандарта эффективности выделяются красным цветом. Они требуют внимания руководства и анализа.
На основании этого анализа компания может принять такие управленческие решения как:
- реорганизация работы отдела продаж или работы отдельных менеджеров,
- обучение менеджеров,
- наставничество,
- сегментация клиентов по эффективности,
- передача проблемного клиента другому менеджеру, для возможного достижения взаимопонимания,
- отказ от работы с «проблемным» клиентом,
- перенаправление ресурсов менеджера на обслуживание других клиентов, работа с которыми видится более эффективной,
- пересмотр цен для «проблемных клиентов» в ответ на чрезмерное использование ресурсов компании,
- дополнение к KPI-оценке и справедливый расчет вознаграждения менеджеров по продажам,
- или, просто, идентификация проблемных мест в отделе продаж компании, и другие.
Кроме этого:
- Несмотря на то, что в данный момент отчет формируется на закрытых сделках, уже скоро наше приложение в он-лайн режиме будет анализировать каждую сделку до ее закрытия, и, когда стоимость CRM –действий превысит сумму сделки, руководителю будет отправляться сообщение о том, что данная сделка требует внимания!
- Уже сейчас - отчет легко может быть выгружен в Excel.
Мы будем рады, если Вы поделитесь своим мнением о приложении «Энергия Сделок», а также рассмотрим Ваши вопросы и пожелания.
Желаем Вам приятной работы!